Как проводить А/Б тестирование: 11 простых способов

Что такое А/Б тестирование в маркетинге? Это очень полезная штука в арсенале интернет-маркетолога, позволяющая сравнивать эффективность тестируемого элемента при незначительных изменениях его параметров. Так, например, меняя цвет кнопки формы подписки, можно выяснить, когда конверсия наибольшая, благодаря чему мы получаем возможность при тех же затратах получать большую отдачу в виде большего количества подписчиков. Это и есть эффективность. Сегодня разберем 11 простых способов как проводить А/Б-тестирование.

Тест #1. Добавьте слово «бесплатно» в свою рекламу

Эрик Сиу (Eric Siu) из TreeHouse каждую неделю на рекламу тратит тысяч долларов. Он протестировал разные виды рекламы и установил, что цена за действие (Cost per Action, или CPA) колеблется в районе 60$ (интересно, а почему так много?). И ни смена цвета объявлений, ни призывы к действию, ни изменение каких-либо других элементов рекламы не оказывало практически никакого влияния на CPA.

Затем он попробовал добавить слово «бесплатно» в свою рекламу. И, о чудо, CPA снизился с заявленных 60 до 43$ за подписку.

Тест #2. Запишите поясняющее видео для А/Б тестирования

Создав кучу поясняющих видео, автор обнаружил, что делал их неправильно. Разобравшись же с тем, как делать это правильно, какие элементы должны при этом присутствовать, автору удалось поднять конверсию главной страницы своего проекта Crazy Egg на 64%, что в деньгах означало дополнительные 21000$ денег в месяц.

Самый большой урок, который он при этом для себя усвоил заключается в том тезисе, что людям не всегда удобно/нравится/хочется читать продающий текст, но готовы при этом посмотреть небольшое видео, раскрывающее суть продукта или сервиса.

Вот кстати то самое поясняющее видео, которое каждый месяц приносит дополнительные 21000$ (если антивирус блокирует видео, добавьте vimeo.com в белый список).

Тест #3. Пусть кнопка подписки будет на виду

Коллеги из TreeHouse заметили, что люди, изучая контент и прокручивая страницы, не кликали по кнопке «Зарегистрироваться». И чтобы хоть как-то исправить эту неприятность, сперва решили поменять цвет кнопки с серого на зеленый и посмотреть, что из этого выйдет. Эффект был, но не очень-то впечатляющий.

Затем они решили зафиксировать панель навигации наверху (как на этом блоге), где и находилась кнопка регистрации.

P.S. Кстати, такую штуку просто реализовать с помощью https://getbootstrap.com/.

Благодаря этому простому изменению, конверсия взлетела на 138%.

Тест #4. Уберите лишние поля в формах

Изначально, в форме подписки на одном блоге было 4 обязательных для заполнения поля. Эти поля:

• Имя,
• email,
• URL,
• Доход.

Казалось бы, как эти 4 поля могут повлиять на конверсию — ведь их заполнение не занимает много времени. Но, поразмыслив над тем, что может быть не все хотят указывать свой доход, автор решил удалить соответствующее поле. И это повысило конверсию на 26%.

Тест #5. Создайте двухшаговую процедуру регистрации для А/Б теста

До поры до времени автор был убежден в том, что сокращая количество страниц и шагов, необходимых для успешной регистрации, можно повысить конверсию. Данной философии он придерживался на Crazy Egg, где посетитель сначала выбирает тарифный план на одной странице, а затем создает аккаунт и вводит свои платежные данные на второй.

Ребята из Conversion Rate Experts попросили протестировать трехшаговую процедуру регистрации, когда на первой странице человек выбирает тарифный план, на второй — создает аккаунт, а на третьей — вводит платежные данные. Количество обязательных для заполнения полей осталось прежним, но второй шаг был разбит еще на два.

Конверсия увеличилась на 10%.

Тест #6. Показывайте живую версию своего товара, а не скриншоты

У компаний, производящих софт, наблюдается тенденция демонстрировать скриншоты своих продуктов вместо того, чтобы дать людям возможность попробовать их.

Некоторое время компания Qualaroo показывала скриншоты своего приложения на главной странице своего сайта. Однако, как показала обратная связь, люди не понимали до конца его назначения. Поэтому они решили дать людям возможность оценить его работу вживую (для большей наглядности сами зайдите и оцените).

Это помогло компании повысить конверсию на 38%.

Тест #7. Бесплатный тестовый период vs Гарантия возврата денег

Результаты значительно разнились, когда были протестированы варианты с 30-дневным бесплатным тестовым периодом и с 30-дневной гарантией возврата денег. Первый вариант дал конверсию на 116% больше, чем второй.

Тест #8. Длительность периода A/B тестирования в интернете

Логика подсказывает, что чем дольше бесплатный тестовый период, тем лучше. Не так ли? Да и тестирование 14- и 30-дневных периодов слабо повлияло на общее количество регистраций. И в том и в другом случае регистрировалось примерно одинаковое количество людей. Но разница оказалась в том, что при 14-дневном периоде процент пользования продуктом повысился на 102% по сравнению с пользованием при 30-дневном.

Сокращая длительность бесплатного тестового периода, в людях возникает мотив испытать продукт как можно быстрее. В то время как 30 дней расслабляют людей настолько, что они зачастую просто забывают, и приходится слать им напоминалки.

Тест #9. Используйте ограниченные по времени бонусы

У автора есть обучающий курс, который он продает за 197$. Первоначально, к нему не прилагались никакие бонусы. Затем он решил добавить две бесплатности: видео-курс и плагин. Это повысило конверсию на 10%.

Дальше — больше. На 47% повысился уровень конверсии, когда автор стал использовать бонусы, ограниченные по времени, то есть когда первые 50-100-N подписавшихся получат некий ценный бонус бесплатно. Это стимулирует подписчиков действовать сейчас, а не потом.

Тест #10. Добавьте денежную стоимость к вашим бесплатным предложениям

Не каждый готов купить у вас что-то прямо сейчас. Людям нужно время, чтобы побольше узнать о вас и о том, чем вы занимаетесь; время, чтобы довериться вам. Доверившись раз, они будут готовы купить у вас что угодно. Именно поэтому, нужно стремиться набирать таких подписчиков, которые в дальнейшем будут заинтересованы в покупке ваших продуктов, а не халявщиков.

На одном из сайтов автор хоть ничего и не продает, но решил предложить своим посетителям бесплатные электронную книгу и 30-дневный курс. Это дало 6-процентную конверсию. Добавив же к этим бесплатностям долларовую стоимость, конверсия увеличилась на 22%. Пример («Valued at $300», то есть «Оцененный в 300$»).

Тест #11. Цвета кнопки

Протестировав зеленый и красный цвет кнопок подписки, выяснилось, что по кнопке красного цвета кликают чаще. Это дало прирост конверсии на 21%.

В чем причина? Я нашел такой ответ:

Красный цвет символизирует действие, теплоту, силу, агрессию, волнение, драму, огонь, кровь, страсть, любовь, опасность, гнев, и жару. Это цвет, который всегда привлекает внимание. Нужно помнить, что красный стимулирует несколько эмоций.

Запрещающие дорожные знаки приучили людей к тому, что когда видишь красный цвет, нужно остановиться и внимательно осмотреться. Именно поэтому люди обращают внимание на рекламу красного цвета.

Исследования показали, что в красных комнатах казино больше азартных людей, чем в комнатах любого другого цветам. Красный — хороший цвет для автосалонов, зоомагазинов, пиццерий и ресторанов.

Источник: all-agency.ru

Теперь все встает на свои места — красный просто ассоциируется с запрещающими сигналами, сообщениями об ошибках.

Выводы

Эффективность — это, когда при минимуме затрат, получаешь максимум результата. А чтобы этого добиться, необходимо постоянно быть в поиске. А/Б-тестирование — хороший инструмент для поисков.

Стоит заранее настроить себя на то, что не всегда от тестирований будет толк. Может статься, что вложив кучу времени и денег, вы нифига не получите. И это нормально. Это плата за успех.

А вы, как проводите А/Б тестирования сайта, например?